Neste artigo falamos um pouco sobre as diferenças do inbound e outbound marketing e a forma como estes dois tipos de marketing funcionam.
Descubra como funcionam os diferentes conceitos de marketing
Hoje em dia, em média, uma pessoa é exposta, entre 6.000 a 10.000 mensagens publicitárias por dia.
Isso inclui tudo, desde anúncios de TV, sinalização exterior a spots de rádio e anúncios digitais em toda a Internet e meios de comunicação social. Isto é muito competitivo para a atenção dos seus potenciais clientes. Basta que os comerciantes B2B perguntem: ‘’Como é que alguma vez chego às pessoas com quem preciso de falar?’’ e ‘’O que poderia eu dizer para os levar a comprar?’’
Existem, na sua essência, duas estratégias distintas que os profissionais de marketing utilizam para alcançar os interessados de que necessitam: inbound marketing e outbound marketing (ou ‘’tradicional’’). Vejamos primeiro as diferenças essenciais entre os dois.
A diferença entre Inbound e Outbound Marketing
| Inbound Marketing | Outbound Marketing |
| Atrai os leitores interessados | Envia mensagens a todos |
| Resolve as necessidades dos consumidores | Escreve para vender produtos |
| Interativo com os leitores | Comunicação unidirecional |
| À medida que o conteúdo útil é consumido, a audiência torna-se Leads | Perturba qualquer conteúdo que esteja a ser consumido |
| Onde estão: website, blog, eBooks, emails opt-in, SERP, redes sociais | Onde estão: anúncios de TV, cartazes, anúncios pop-up na Internet, telemarketing, revistas |
Não ficou esclarecido? Nós explicamos melhor…
Sabe o que é Outbound Marketing?
O Outbound Marketing, também referido como marketing tradicional, utiliza táticas que levam uma mensagem a um grande número de pessoas num esforço para fazer uma venda. A publicidade impressa / TV / rádio, as chamadas telefónicas, o correio, os emails em massa, e outros métodos destinam-se a grandes audiências (a maior das quais pode nem sequer estar à procura do produto do comerciante). É uma conversa de sentido único que tipicamente se concentra no produto e nas razões pelas quais o público deve comprá-lo.
Os problemas com o Outbound Marketing
O marketing tradicional possui um enorme problema que é, a sua mensagem tem que ser geral por estar a ser dirigida a um maior número de pessoas. Por outras palavras, com táticas tradicionais de marketing, é difícil ter uma mensagem destacável para uma variedade de necessidades e desafios específicos. Existem outras razões pelas quais o marketing tradicional não está a funcionar hoje em dia:
- 60% dos telespectadores inquiridos fariam o esforço de encontrar e descarregar programas de TV para evitar anúncios publicitários. Com o número crescente de serviços de streaming de TV online, os anúncios televisivos podem ser ignorados, dificultando a divulgação desejada na audiência.
- Os serviços de música digital e a rádio por satélite facilitam aos ouvintes evitarem a publicidade na rádio. Em dezembro de 2019, existiam 271 milhões de utilizadores ativos no Spotify. Sendo assim, a rádio já não tem o mesmo impacto que antes tinha.
- 58% dos destinatários de correio eletrónico nunca lêem nem abrem os emails recebidos, principalmente com toda uma caixa de spam que é onde vão parar grande parte dos emails publicitários.
- Assim como os emails publicitários, os anúncios em banners também passam ao lado na grande maioria das vezes, visto que as pessoas tendem a ignorá-los.
O envio de mensagens já não é eficaz porque o seu público tem opções e formas de as evitar e/ou bloquear. Os comerciantes que ainda estão a utilizar táticas de Outbound perguntam a si mesmos: 1) ‘’Como chegar aos compradores que procuram as nossas soluções’’ e 2) ‘’O que será necessário para transformar esses potenciais clientes em clientes?’’. Dica: o Google processa mais de 3,5 mil milhões de pesquisas por dia.
O que é Inbound Marketing?
Enquanto que é o Outbound Marketing lança mensagens para um grande público, o Inbound Marketing é ‘’magnético’’. Ou seja, em vez de enviar mensagens gerais a audiências desinteressadas, o inbound marketing permite-lhe atrair reais interessados – e aqueles que estão ativamente à procura de soluções na internet. Quando chegam ao seu website, os interessados encontram ajuda, orientação e guias diretamente relacionadas com a pesquisa estão a fazer online.
No centro do inbound marketing está o conteúdo: conteúdo de blog, conteúdo de vídeo e conteúdo descarregável (ou ‘’avançado’’), oferecido no website de uma empresa, tais como livros brancos, guias, livros eletrónicos, folhas de dicas e outros. Ao utilizar uma abordagem de inbound, os profissionais de marketing desenvolvem este conteúdo para se alinharem com pontos específicos na jornada do comprador:
- No início da sua jornada, um comprador está a familiarizar-se com o problema e as potenciais soluções.
- A meio, eles estão a comparar um pequeno conjunto de potenciais soluções.
- No final da sua jornada de compra, estão a ter a devida diligência necessária para tomar uma decisão final.
- E depois há a experiência real do cliente, onde os clientes satisfeitos podem transformar-se em promotores.
Há tipos de conteúdos que se alinham bem com cada uma destas fases. Ao criá-los e oferecê-los através do seu website, blog e conteúdo avançado, está a satisfazer as necessidades de informação que os potenciais clientes têm em todos os pontos das suas jornadas.
E, uma vez que grande parte da jornada é realizada online (62% dos compradores B2B dizem que podem tomar uma decisão de compra com base apenas em conteúdo digital), encontrarão conteúdos relevantes ao efetuar pesquisas.
Na prática: exemplo de Inbound Marketing
Imagine que é o gerente das instalações de uma empresa de fabrico de tecidos descartáveis e decidiu que está na altura de um novo transportador para a linha de produtos XYZ da empresa.
O seu primeiro passo para a compra de novo equipamento é fazer uma pesquisa online para conhecer as suas opções. Então, você pesquisa no Google ‘’sistemas transportadores com melhor output’’, e no topo dos resultados está um eBook sobre esse mesmo tema que está a pesquisar. Clica no link, vai ao blog de um fornecedor e lê o que lá está. Tem ótimas informações. No final do post do blog é uma oferta de conteúdo descarregável também relacionado com a saída do transportador, pelo que fornece o seu email em troca do conteúdo.
Agora você é um Lead no sistema desse fornecedor. O fornecedor é capaz de lhe enviar ofertas de conteúdo adicionais e úteis para o atrair ainda mais para o funil de vendas. Como gestor de instalações, está ansioso por estar envolvido com este fornecedor, porque agora tem provas de perícia desta empresa.
Percebeu a diferença?
Percebeu como funciona e as suas diferenças? Enquanto que o outbound marketing envia mensagens gerais a um vasto (e muitas vezes desinteressado) público, o inbound marketing cria e oferece conteúdos desenvolvidos especificamente para audiências distintas, relevantes para múltiplas fases da viagem do seu comprador.
Os interessados são atraídos por esse conteúdo à medida que fazem pesquisas relacionadas com os seus desafios, e uma vez que o encontram no site de um fornecedor, ficam envolvidos numa conversa com esse mesmo fornecedor.